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成功雜誌(Success),找來了多名頂尖業務人員,請他們分享自己的殺手級成功秘密。

讓客戶由你的角度看世界

沙奇(Tom Szaky)是美國TerraCycle資源回收公司的創辦人。創立公司不過兩年,他就成功贏得沃爾瑪(Wal-Mart)及家得寶(Home Depot)等知名大企業為客戶。

他認為,當業務人員,口才、個人魅力和銷售技巧固然都很重要,但是跟客戶見面時,事先做足功課更重要。銷售的重點不在產品,而在交朋友,還有讓對方以你的角度看世界。業務人員必須先相信自己的產品,然後說服客戶相信這項產品。以他自己為例,他的最終目標是讓客戶跟他一樣認為,垃圾是有價值的原料。

沙奇的工作是說服客戶買公司的服務,即使他們甚至不知道自己有資源回收的需求。銷售要能長期成功,很重要的一點是,產品真的具備業務人員所描述的效用,否則業務人員便失去可信度,信譽一去難再回。

不要只是一直想著賣東西

沙洛凱(Neda Shahrokhi)是BMW汽車美國銷售成績第一名的業務人員。她認為,其實業務人員要成功,沒有什麼秘密可言。就像每個人都知道,如果每天都上健身房三次,一定會有好身材,但很多人就是下不了決心去做到,只是苦惱為什麼自己的身材不能更好。

同理,當一個好的業務人員需要紀律。首先,她每天的工作時間很長,幾乎沒什麼假日,一直很專注投入於工作:其次,她跟顧客保持連絡,三十一年後的今天,她的第一位成交顧客還是跟她買車。

為什麼沙洛凱能跟顧客維持長久關係?因為她做很多顧客意料之外的事。例如,如果某位顧客想跟她買一台頂級車款送十六歲的兒子,她會誠實建議顧客,讓青少年開速度能夠快速飆高的車子,是很危險的事。她很願意失去那一筆生意,因為一旦讓顧客覺得,她只是一直想著能多賣一台車,雙方關係就不可能穩固長久。

不同顧客有不同賣法

知名銷售顧問雷克漢(Neil Rackham)指出,銷售分成兩大類,業務人員要先弄清楚,眼前的顧客是屬於哪一類。第一類是交易式的銷售,顧客已經蒐集完資訊,知道自己要買什麼產品。他們需要的不是協助,而是更漂亮的價格。

第二類是顧問式的銷售,顧客需要建議,業務人員的任務是,透過解決顧客的問題,創造價值。這種顧客不只要業務人員賣給他們一個捕鼠器,還要業務人員告訴他們捕鼠器適合放在哪裡,以及應該買哪種誘餌。他們要的不是業務人員解說公司的產品多有價值,而是業務人員能幫他們創造什麼價值。

 

作者: EMBA雜誌編輯部/文 | EMBA雜誌